在武汉沉寂了五年多的华中·万商广场近年来突然红火起来，由“闲楼”变成了荟萃中外800来个服装品牌“旺铺”的白马精品服装批发市场，由去年8月份每平米8元钱招租，到如今1.5万元一个铺位号被抢购一空，原来闲置的4至9楼全部被租售，租售行情火爆，服装买卖兴浓，在武汉商业界创造了一个奇迹。万商白马精品服装批发市场迅速崛起的这一现象，受到武汉及周边地区的商界、服装业和社会有关方面的广泛关注，武汉市副市长称之为“竖起来的汉正街”。为探究其中原因，记者近日采访华中·万商广场的投资开发商的经营管理者香港沿海物业集团武汉商业城有限公司董事长、总经理曾鸿海先生。

        创造顾客价值

        2000年8月曾鸿海到万商广场赴任后，看到其地理位置十分优越，位于全国闻名享有“天下第一街”之誉的汉正街市场的龙头，周边有7个大型的停车场、20多条市内公交线路、长途客运站和内陆最大的水运中心，是汉口最繁华的商业地段。应该是商机无限，原来为什么样租不出去被闲置呢？曾总分析道，是没有从培育市场着手，创造顾客价值出发，有些急功近利，只是想尽快回成本，没有大幅度的让利客户，让自己的顾客者赚到钱，这是问题的关键。

        在采访中曾鸿海谈得最多，要数“创造顾客价值”六个字。他们做法：一是让进驻客户在经营中得到实惠，租金上采取低价位策略。2001年2、3月份，将8楼全面出租是他们第一仗，为吸引顾客，采取低价位策略，与商户座谈商量定价，将初次拿出来店位以8元/平方米起租，立刻得到了回应，很快被销售完毕。

        二是抓源头的策略。除投入大量的广告费用外，还派出10支小分队，到湖北省各地级市调查走访服装经营户，掌握各服装店经营品种、老板的情况，向他们介绍万商白马市场情况、进驻服装品牌情况，邀请他们到市场进货，凡是到白马进货的客户凭发放带编号介绍册领取50元的补贴。并将了解的信息全部进入电脑，计划一年内完成此项工作，掌握3万户服装经营户基本情况，为进驻的经销商有针对性的咨询服务，降低客户的推广费用，提高代理商经营效率和经济效益。

        三是优化环境，创新服务方式，提高服务质量。万商白马战略定位是集办公、展示、仑储、转运、批零销售为一体的品牌服装展卖中心，为与这一战略定位相适应，大力优化软硬件环境，大量引进中介服务机构，大楼内设有银行、律师事务所、商务中心、仑储中心、货运中心，为客商提供便利的服务。同时，以客户投资历增值为服务理念，按照高级写字楼的标准，为客商提供24小时全天候服务，其物业管理已通过ISO9002标准认证，从更深更广地推动这个大型专业市场的高效能的运转。

        做大优势品种

        在8楼出租初期的客户中，有的做办公室写字间、有做雨伞生意、还有卖药的等等，但大量的、生意好的是服装，曾鸿海等一班经营管理者发现了这一“优势品种”。并迅速调整招商策略，进一步扶持和重点引进“优势品种”，做专业市场，在其它楼层的招商中全部招收服装经销商，将服装这一优势品种做大做强，这才有了白马服装批发的专业市场。

        在服装经营定位上，也是坚持选择市场竞争中优势品种，把经销批发品牌服装作为工作中心，把培育品牌服装专业交易市场放在第一位，凡是“三证”不全者不允许进来，即客户需有品牌代理授权证、产品合格证、工商执照。在租赁过程中，坚持租赁与代理经营的品牌挂钩，以品牌租店位，不让炒卖，不让炒家赚钱，真正让经营者赚钱。

        到目前为止，已有苹果、鳄鱼、梦特娇、皮尔·卡丹、船王、华伦天奴、红豆、与狼共舞、啄木鸟、柏仙奴、雪驰、冰川、紫澜门、天衣、爱登堡等800多个国内国际名优服装品牌进驻，在此开展代理、总代理批发分销业务。曾总将其形象比喻为“服装联合国，楼里汉正街”。

        战略策略相济

        上面更多看到的是作法层面、策略方面，姑且将其称之为“形而下”的方面，“形而之上”则是其战略定位。曾总介绍道，万商白马服装批发市场开发战略，是立足高起点、高档次、高品味，不抢汉正街服装大路货市场的份额，充分发挥其硬件优势，引进服装新的营销业态，集服装展示与批发分销于一体，与国际接轨，从起点与传统意义上的街巷民房的汉正街商业运作上拉开距离，担当带动汉正街市场升级换代龙头，要在一至二年内建成华中服装批发的招牌市场。正是从这一战略定位出法才有了全局概念、“酒瓶”理论、“倒卷帘”的做法。

        当初确定8元钱一个平方米的起租，有很多人想不通，认为是将高档写字楼当破烂甩，也引起了香港总部高度重视。曾总回忆道，当时回到总部，汇报了贴近市场，低租起步，总量取胜的全局思路。他打了一个形象比喻，一个平方米租1000元，只租出一个平方米，只能收回1000元。如果将8万平方米全租出去，既使每平方米1元，租金也将为8万元，要抓总量收益。现在事实也证明了这一构想正确，由于低价起租，盘活了整个市场，现在其它楼租金上涨，而且呈现出俏销的局面，今年的租金预计将超过2000万元，较之去年翻两番。

        对“闲楼”开发的问题，曾鸿海提出他的“酒瓶”理论，他说，闲置的楼房就象旧瓶子，不能与新瓶子比，是卖不起价钱。旧瓶子的价值不取决于瓶子，而要看里面装什么，装水就是水的价值，装酒就是酒的价值。现在我们不仅要装“酒”，而且要装“好酒”，我们不做大路货服装批发生意，要做国际国内名优品牌服装批发生意，其附加值自然大幅提高，今非昔比。现在万商白马平均每平方米的租金达到20多元。

        曾总介绍道，为实现整体盘活这一计划，经营决策者决定实行从高楼层先租，再逐步往下层出租，采取“倒卷帘”的做法。这一先难后易做法，也较好配合总体战略，既达到全面租售的目标，又使市场不断增值，单位租金不断提高。

        在万商白马服装市场全面盘活后，曾鸿海也又有了更大的构想。他说，面对入世的机遇和挑战，要想在市场重新洗牌中占据有领先地位，要做到一步领先，步步领先，需占领市场致高点，要做就要做“航空母舰”，准备联合相邻的大夹街、民族路的盛源大厦，统一规划，整体改造，在东汉正街建成武汉市乃至湖北省超大型的服装角。