| 蔡国彬：要建休闲服航母舰队 |
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作者：佚名 来源：武汉晨报 更新：2007-2-8 
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姓名：蔡国彬 年龄：35岁 籍贯：广东 汕头
职务：武汉班尼路商贸有限公司总经理
信条：一切皆有可能。
记者冷靖华…………………………………
蔡国彬文质彬彬，说话慢条斯理。他慢慢地端起杯子，慢慢地抬起头望窗外，之后再慢慢讲述他的创业史，一切都那么悠然。
打工班尼路 近水楼台做代理
1995年，蔡国彬从上海财经大学毕业，毕业后他为佐丹奴公司打工，之后跳到广州班尼路公司打工。
班尼路前身是“宾奴”，1996年“宾奴”被香港德永佳集团收购。此后几年，班尼路发展迅猛。蔡国彬在广州做业务期间，发现哈尔滨等地市场销量非常好，他感觉到休闲服装市场潜力无限。
怀有“野心”的蔡国彬利用一次到武汉出差的机会，对武汉最繁华的三条商业街——江汉路、司门口、中南亚贸一带考察了整整三天。“武汉当时到处有‘麻木’（武汉本地人称人力三轮车和电动正三轮车为“麻木”）走街串巷，高楼少破楼多。整个江汉路上一楼店面很窄，二楼以上都空置。”
蔡国彬发现这些地方虽然购买力还不强，但人气很旺，周边人口密集。如果能有大财团投资、实力企业支撑，市场潜力巨大。
1999年8月，蔡国彬下决心在武汉注册成立“武汉班尼路商贸有限公司”，代理班尼路品牌系列产品。
声势夺人 豪华亮相占领制高点
江汉路的第一家店最耗心血。当时这里已有几家专卖店，但店面均只有十几平米。
“班尼路进入江汉路，既然失去了先机，那就要从气势上盖过别人。”于是，他投入了融资得来的资金，租下一栋六层楼中的两层楼，仅一楼店面就有400多平米。
为吸引眼球，蔡国彬还特意将招牌做得特别大，像一个大屋顶，“鲸鱼”的品牌标志隔江都能看见。“我们是江汉路上第一家做霓虹灯招牌的。”
好不容易抢在2000年元旦前开业，又碰上江汉路封路改造。9个月修路期间，他天天都守在店里，和营业员们一起做销售。
整整9个月，天天营业，从不关门，“开着门，起码大家可以进班尼路的店里看看。”坚持下来，该店的销售额刚好够付电费和工资，亏掉了租金。
“封路期间，租金我们一分也没少交给房东，房东很感动，帮忙培训了我的员工，在这段患难与共的日子里，我一个员工也没有辞退过，员工对我增加了信心。”
一年下来，蔡国彬的所有资金消耗一空，他只得再向德永佳集团融到了1200万元资金。
逢低租入 冒险接下旺地冷铺
2000年5月，蔡国彬将目光投向武昌。
武昌在校学生几十万人，是蔡国彬定位的主要购物群之一。他了解到学生常三五成群逛司门口，但总买不到合适的衣服。“休闲服市场巨大”，他决定出击。
他在司门口先后租了两栋楼，面积很大，均超过1000平米。
发现其中一家店其实很偶然。蔡国彬一次闲逛到一个三层楼的蛋糕店时，看到玻璃窗贴出了转租广告。
蔡国彬立刻找到房东，见面第一句话就说：“这门面我要了，什么条件我都接受。”房东说：“这个店以前的租户还欠十万元的租金没还。”蔡国彬爽快地说：“以前定的合同我照签，他欠的租金我全部承担。”
司门口曾是个很繁华的地方，但当时生意变得冷清，很多人都不敢接这样的大门面。但蔡国彬相信，大家都不看好的时候，成本最低，这就是机会。
门店装修延续了江汉路店的风格，做超大招牌。开业当天来了很多学生，一进门就嚷，“老远就看到班尼路的特大招牌了。”一个月下来，销售额竟达五六十万元。
进商场大小不 拒牺牲小利换取信誉
此后四年，蔡国彬闪电出击，快速进入武汉各大百货店，在大商场设立专柜。
2000年时进商场比现在容易，当时只有真维斯进了商场。商场方面希望有一些同类休闲品牌可以竞争。
“我第一家选择了王府井。一过去，他们给的条件就很优惠，好大的面积一个月包干只要5000元。”
蔡国彬印象最深的是车站路百货商场，这家商场当时经营困难。他们招商，但其他商家都不愿意进。商场经理很有诚意，先后找过蔡国彬两次。
蔡国彬当时想：对刚进武汉的品牌而言，不一定都要从销售额衡量，只要做出品牌，不也能通向最终的成功么？”
如预计中的，这个专柜从一开始经营情况就不好，第一个品牌打出来，基本每月都在亏，但商场仍希望蔡国彬能继续投入第二个品牌。就这样一直做到2003年，因为持续亏损，其他品牌开始纷纷撤柜。经理着急地打电话给蔡国彬，蔡国彬说“放心，你不做了我们才撤”。
不久，青山商场、中心百货等十几家商场陆续主动找到蔡国彬，谈入驻问题。到2004年底，班尼路品牌已经在武汉市所有商场、百货公司都设有专柜和卖场。
规模取胜 打造休闲服装航母
2003年底，随着休闲品牌竞争激烈，被很多商场“边缘化”。“2000年各大商场曾以休闲品牌为重点，而2003年，女装、化妆品成为利润核心，休闲品牌的楼层越搬越高，面积越来越小。”再继续依赖商场做持续发展，优势不再。
蔡国彬迅速做了市场调查，2003年自己的全部销售中，专卖店和商场专柜贡献各半，但商场已显出逐渐萎缩的迹象。他决定赶紧调整策略，兼顾发展航母店，不仅可摆脱对商场的依赖，还可在竞争中与中小品牌拉开差距。
当年底，他将江汉路路口的六层楼2400多平米全部租下，改造成航母店。他特地从班尼路集团总部请来设计师，在工地呆了几个月，从动工到完成，现场不停完善设计。
改造前专卖店只有大气，但改造后却做出了品位和多元化，一到六楼全采用玻璃幕墙。一楼做休闲服装，二楼做时尚女装，三楼做品牌量贩服饰，四楼做咖啡屋，可让客户免费享用。五楼、六楼留待继续拓展，光改造费用蔡国彬就投入了1000万元。
改造后，销售额就蹿升至以前的三倍。看到这样的成绩，蔡国彬更加增强了信心，把司门口大店也改造成航母店，该店2004年9月开业，到2006年底销售额也翻了两倍。
“但航母店投入大，风险更大，如果选址不好，人气不旺，带不来销售额，很容易失败，我们选择航母店都是慎之又慎，千万不要以为航母店都好做，而走入误区。”蔡国彬忧虑地提醒。
2005年起，蔡国彬为适应商场的品种调整，新增了3个女性时尚服装品牌，目前他在武汉已有216个经营网点。他说，今年，他将向周边区域强力扩张，形成休闲服装航母舰队。
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