| 对话服装业界精英 |
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作者：佚名 来源：网络搜集 更新：2006-12-9 01:20:20 
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代理商是终端管理的难点
《温州服装》：在终端投入越来越大的情况下，我们在过程中也应该遇见很多的困惑吧？现在已经遇见或出现的最大的问题是什么？
金川平：我觉得是人员的问题，你们觉得呢？
黄晓千：对，其实我们说的人员很广泛，包括店员、代理商甚至是陈列师。
吴凤云：我觉得是代理商的意识还无法与公司统一，关键在于引导。公司已经有了把终端建设好的意识，下一步是如何灌输到代理商的脑子中去，我认为还有相当一部分代理商还没有正确的意识。
金川平：是的，我们也一直在努力，但是还是有些代理商不配合。
吴凤云：对，他们不知道品牌是这样做出来的。
金川平：公司今年对这一点非常重视，企业领导亲自去外地巡店，公司也成立直营办和督导办。直营办是为了提升终端，督导办则是公司与代理商的沟通桥梁，把公司的政策灌输给他们，让他们跟着公司的政策走。
郑巨锚：这里我还想说一下温州服装和外地的区别，尤其是女装，和深圳的为什么就差那么多？比如加盟商的素质。我们企划部每天都会接到一些加盟商电话，抱怨的有，提无理要求的也有。而在外地加盟这一块有很系统的管理制度。以后的世界是一个制度的世界，每个人都有自己的要求、意见和建议，只有用像法律一样的条约去约束，才能做到规范，所以温州的公司要把自己的细节做好，做到位，首先要用制度来约束。
吴凤云：我们关注终端，更加关注终端代理商的意识。现在的情况出现两极分化，比如销售排名前20位的代理商，他们的意识比我们还清楚，做得比我们还好，简直就是超级买手。他们喜欢并乐于接受培训。瑞安某代理商就很积极，只要公司有培训，她宁可一天不做生意，带着十几个导购员来接受培训。
金川平：有这样的意识非常重要。
吴凤云：对，去年我们公司也以董事长为首，带着陈列员，督导等进行巡店。
金川平：我们在天津、马鞍山，很多代理商做得比温州的还要好，他们把导购员叫形象顾问，这样的话整个形象地位就提升上来了。但某些小镇终端陈列、服务全部乱七八糟，档次就下来。
颜剑进：刚刚听了几位说的关于代理商的问题，我这里也说说我自己的看法。对于代理商来说，只有推广性的东西，他们才会去接受。把过多的要求强加给加盟商，我们是否有考虑他们能不能承受？他的店铺是不是在盈利？如果他赚不了多少钱，他势必不会听你的去做，对他来说，这些只会加大他的营业投入；相反，他做得好，自己也会有这方面的要求。我们所做的终端设计，都应该站在加盟商的角度去考虑。“强扭的瓜不甜”，始终坚持不要最好，要最适合，我们要体验加盟商哪些事情能做，哪些事情不能做。
导购员应遵从“男女搭配”？
《温州服装》：现在企业有很多的培训课程，其中有对代理商的，也有对自己企业内部员工的，那么在终端培训这块来说，导购员的培训就显得越发重要的。
郑巨锚：我在服装界做设计也有5、6年的时间，我认为店铺的成功，第一个就是选点，好的店面是销售的基础。其次就是店面的设计，顾客在这么多商场和商店中选择走入你这家店，那肯定是觉得你的装潢舒服，服装适合他的风格。第三是服装颜色，因为衣服挂得那么多，款式一般是很难马上看出来。第四是款式，第五是服务。在这里我之所以会忽略店员的问题，是因为我个人觉得要把这么多的店员素质训练好是非常难的。不知道大家发现没有，一个成熟型的女性消费者，她不喜欢有店员一直跟在她后面走，女性现在越来越有自己的主见。谈到这个，我觉得温州、深圳还有香港之间的店员态度就很有落差。在温州，可以说是一种硬推销，顾客一进门，都是统一的：“您好，欢迎XX店，请随意看一下。”
郑巨锚：而深圳则是十分的热情好客，香港的店员则非常有亲切感，她看见你就会说“HELLO”，好像认识你很长时间了。
金川平：就像朋友一样打招呼。
郑巨锚：所以在我看来服务排在最后。
金川平：路人会停下步伐来看你的橱窗，就说明你的设计是成功的，才会有兴趣进入你们的店。
郑巨锚：对。
金川平：说到服务，我觉得男装和女装不一样，男装会稍微比女装好。
郑巨锚：对，男装不一样，好很多。
金川平：我们的消费者大多是男性，他们在选择服装时，希望我们能提出一些意见和建议去引导；而女性则大多认为自己有自己独特的眼光，比较挑剔，即使店员说款式不太适合她，但是只要是自己喜欢的风格，她都会买。
吴凤云：我发现现在很多的女装店里的导购员都是很帅气的男孩子。
郑巨锚：呵呵，对，今后国内会有越来越多的店采取这种方式，在日本，女装店很早就开始请男店员了。这个有很多的好处，第一，如果都是女店员，那么在整理仓库的时候就会比较吃力；第二，就是有“异性相吸”的好处，大家都喜欢美的东西。我平常就比较喜欢去店里做销售，发现顾客会很相信你。男孩子如果打扮的有味道一点，人家认为你是设计师之类，就会听你的建议。
张莉：休闲服专卖店的导购员都是帅哥、美女。
郑巨锚：现在女装也开始重视培养。
阙日尧：我们公司也很遵照“男女搭配，干活不累”原则，年轻人有自己的时尚。有部分消费者也还是很喜欢店员告诉他，这样的搭配是最流行的，最时尚的，那也就OK了。有部分是父母过来买给孩子的，他们就会去询问店员的意见。还有，就是在体力活方面，的确是男孩子干得多一点。
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