——记四川七彩内衣总经理余建平

　　提示：余建平先生是内衣行业成长起来的职业经理人。在内衣行业的几年磨练，使他精于内衣市场运作的每一个环节，也使他少有成就。对于今天所取得的成绩，他坦言：一是得益于他所学的知识，二是在职场中他抱着一颗学习的心，努力吸收经验，三是过去的一段经商经历，使自己能看清市场形式。这才使他在职场中如鱼得水，一步一个脚印，夯实了内功。而他，也只是把在企业中的工作，当作是磨练自己的平台，最终目的是从职业经理人转变为商人，依靠自己的努力，去闯一片属于自己的天空。

　　放弃是希望将来走得更好

　　我从96年武汉纺院毕业后，就直接就进入了内衣行业，到现在整10年，也可以说是见证内衣行业的发展历程。刚进入行业的时候，也和绝大部分到广东打工的小伙子一样，拿着500元每月的工资，背着一背包的样品，虎门高弟街的到处跑，找经销商，刚开始时，是蛮艰难的，但我有这样的性格，越是困难越不后退。这样，在困难中找原因，并总结经验，使我学到了不少的知识，也结交了许多做内衣的朋友。到98年，积累了一定的经验、资金与人脉关系后，我想自己做，于是到湖南郴州做美思二级代理。因为市场定位的错误和对行业的了解不够深刻，在前期做生意时，我不但没有赚到钱，反而把老本亏了，这样支撑到2000年，我决定放弃，再去企业磨练一段时间，于是把所有的底货装成几麻袋，按50元一斤处理后，狼狈逃到广东，应聘到奥丽侬公司任区域经理，也就是业务员。经过几年的爬摸滚打和生意的失败，看见无数一起出道的兄弟，从一个默默无名的小辈，长成了老板后，痛定思痛，也就基本知道了自己需要什么。在奥丽侬工作期间，我的工作应该是最塌实的几个人之一，包括湖南、湖北、江西、河南、山东等几个省，基本上每个县城都跑过。而我的报酬，却是最低的几个人之一。但我清楚的知道，要能出去独当一面，必须达到两个目标：其一就是认识全国的内衣行业一流的代理商，其二，就是要让大部分代理商认可我的能力和人品。在条件成熟的时候，我选择了离开公司，这是希望自己得到更大的发展空间。经过努力争取，我得到了一个机会，就是到正在成长的企业——新一系任营销总监。到新一系，我同样也为自己确定了两个目标：其一是用一年时间，使公司业绩翻一翻，从而证明自己的实力；其二是适应潮阳地区的风土人情，为以后的发展打好基础，在达成目标后，我到了彩婷公司。

　　成器，必磨其心志

　　到彩婷的时候，我对自己的工资待遇没有提出任何的要求，只要求一条，就是把四川的代理权给我。于是，我拿出了所有的积蓄三万元，从2004年3月1日，开始走上了代理商这条路。

　　刚进入四川市场的时候，当时市场的环境把我着实的吓了一跳。四川市场文胸品牌应该是全国最多的市场之一，四川的代理商应该不会少于200家。而彩婷在四川2002、2003年2年的回款总共不到35万。在这个关键时候，我却又离开了彩婷，到上海天之锦去任营销总监了。幸亏当时彩婷老总蔡儒明先生不计前嫌，除了在货品方面大力支持外，还从公司派了3名业务员到四川长驻。在得到公司全力支持的同时，我们通过与当地最出色的保暖内衣代理公司合作开招商会，努力进行品牌推广。

　　2004年11月，通过在天之锦的职务之便，调集了天之锦湖北、四川两个分公司的近20个充气模特，在目标市场当地聘请50名老年腰鼓队员，在由前排队员抬着大幅广告牌、后排队员敲锣打鼓、两边充气模特浩浩荡荡满街游行的同时，配合铺天盖地的广告单，凭单即可到店免费领取礼品。就11、12两个月时间，在四川下级县市总共举行了34场活动。虽然2004年，只从公司提货64万元，但这为2005年初招商会的大获成功、2005年度回款267万打下了坚实的基础。

　　2005年2月27日召开的招商会大获成功，到3月，单月回款达到78万，同年8月10日，又由内衣媒体牵头，联合艾恋、多拉美等多家企业和代理商，举办了大型培训会。从此，彩婷在四川才算真正稳住了阵脚。

　　从此，来和我们洽谈代理的厂商也慢慢多了起来，其中也不乏一些非常知名的品牌。但是，市场的竞争过于残酷，通过这种力度的推广，彩婷在四川才有现在的局面。这也让我们耗尽了所有的才力，同时，没有公司的全力支持，无论如何也达不到品牌推广效果的。

　　这也是让我感到非常困惑的问题，人们往往看见的是你成功的一面，而对于所需要付出的代价，却又不敢于面对。而通过自身的一己努力，在如此激烈的市场竞争中，想占有一席之地，那完全是空中楼阁。

　　成功非偶然

　　所以，任何事情的成功，都是需要天时地利人和三个条件的；就内衣代理而言，所谓天时，是指一个品牌进入市场的时机把握的是否准确，明明到六、七月是内衣的淡季，这时候去介入一个品牌，半年时间不见你回单或回单量极小，厂家一定是对你失去耐心和信心的，同时，终端客户在观察你大半年后，到来年的二、三月份，早就产生审美疲劳了；所谓地利，是指在当地市场，对你所提供的产品和服务是否接受，是否有同等品牌在当地形成了霸主地位，如何结合当地市场的地域特点进行品牌推广，达到扬长避短、事半功倍的效果；所谓人和，是指品牌公司——品牌代理——终端商之间的沟通是否通畅，认识是否一致，理念是否吻合，如此总总，不一而足。